Awalole

Les erreurs des maraîchers africains Partie 1

Selingue, Mali, 26th April 2015; Seydou Kassojue, 47, has 2 wives and 5 children. He has a garden plot of 0.10 hectares growing lettuce. He can get 4 crop yields per year from this plot. Women come direct to his plot to buy his lettuces and he can make 50,000 – 100,000 CFA per season selling to them. He has been a farmer for 27 years and his wife has another plot as of a woman’s co-op.

Vous produisez des légumes en Afrique? vous ne les vendez pas vous-mêmes? S’il vous plaît, commecncez à diminuer votre production dès maintenant.

Prologue
Le jour tant attendu était enfin arrivé. Notre production de laitues était prête. Nous avions réussi à produire 10 grandes planches de laitues de qualité, grosses et bien vertes. Nous venions de prouver à toute la famille, à nos détracteurs mais aussi et surtout à nous-mêmes qu’il était bel et bien possible de cultiver la laitue en plein centre de la capitale, sur un vieux terrain qui servait auparavant de décharge aux voisins du quartier. Nous étions fiers, nous venions là de réaliser une véritable prouesse, sans aucune formation, sans aucune expérience précedente en agriculture ou en maraichâge, en apprenant sur le tas, fouinant çi et là pour trouver les informations et en travaillant d’arrache-pied. Nos laitues ont été produites de manière biologique, sans aucun pesticide ou produit chimique et sans angrais tant le sol était riche. Leur qualité était de loin supérieure à celles proposées par les revendeuses du quartier et qui s’approvisionnaient toutes auprès des grossistes de la ville. “Nous allions faire un tabac avec nos laitues tellement elles étaient belles.” nous sommes-nous dit. Toutes les revendeuses auxquelles nous avions fait visiter le jardin étaient d’ailleurs très enthousiates à l’idée de racheter notre production. Nous n’avions certes rien signé mais les promesses étaient nombreuses. Nous avions donc rien à craindre. D’ailleurs, beaucoup nous ont proposé d’en obtenir l’exclusivité de la vente, nous garantissant ainsi une relation commerciale sur le long terme. Nous avions même décidé de faire la récolte des laitue devant elles, le jour de la vente pour leur donner ainsi une garantie supplémentaire de fraîcheur. Nous allions pourtant vite comprendre que nous nous étions nous-même tirés une balle dans le pied.

Nous avions rendez-vous ce matin-là avec deux de ces revendeuses, celles qui nous avaient paru les plus motivées par le rachat de nos laitues. “Celà fait déja quelques années” nous avaient-elle dit qu’elle revendaient les laitues, carottes et autres légumes de jardin. Nous nous étions dit qu’elles pouvaient êtres de magnifiques sources d’informations pour notre activité. Nous tenterions donc de leur proposer un prix abordable, nous assurant bien sûr au passage une marge confortable. Nous avions naturellement fait un sondage sur les marchés la veille. Les laitues comparables aux notres se vendaient à 150F l’unité au minimum. Même à 100Fcfa l’unité nous nous en sortions plutôt bien, avec une marge de 30% après déduction de nos coûts de production. Nous avions 20 planches de 150 salades chacune. 3000 pieds de laitues à 100f cfa l’unitie, nous pouvions espérer un benifice de 90000f cfa. Pour 2 mois de travail, ce n’était pas si mal pour une premiere production. Surtout que nous exploitions à peine la moitié du terrain. Il y avait donc l’espace nécessaire pour grandir, accroître la production et nos bénéfices. Mais celà ne se passa pas du tout comme prévu.

Le choc arriva lorsque la première revendeuse nous proposa 5000f cfa pour chaque planche après quelques minutes d’observations, sans même avoir compté les pieds de laitue au préalable. Nous sentant offusqués, elle essayera ensuite de se rattraper en augmentant son offre de 2000fcfa. 7000F ccfa par planche donc, pour 150 pieds de laitues de qualité. A ce prix là, nous ne rentrions même pas dans nos frais et produisions à perte. “Certainement pas! De toute façon, nous avons d’autres acheteurs”, lui ai-je repondu. Elle etait certainement en train d’essayer de nous bluffer. Du vrai n’importe quoi. Nous étions là pour nous amuser. La vente qui devait se passer comme une lettre à la poste et prendre quelques minutes à peine senon nos espérances fut un échec total malgré une bonne heure de négociation. Et pourtant le pire restait à venir.

Le coût de grâce viendra de la deuxième revendeuse. Cette dernière nous proposa bien pire que la première: 4500fcfa par planche. Cette fois-ci c’en était trop. “C’est du vol”, m’exlamait-je sans hésitation. “Soit vous nous prenez pour des idiots, soit vous n’avez aucune idée du travail que demande la cutlure des laitues”. Visiblement touchée par ma réaction, elle nous expliquera par la suite que les laitues en gros se vendaient par bassine au prix de reférence du marché et vu que les notres étaient encore en sol, elle ne pouvait pas en déterminer le prix adéquat. Pour ne pas prendre de risque, elle ne pouvait pas nous proposer plus que 7000fcfa. Elle nous proposa comme alternative, de les déterrer afin de determiner le nombre de bassines. Elle me confiera également que tels étaient les prix du marché et que personne ne nous offrirait mieux que 7000fcfa. Encore ces fameux 7000fcfa. Je commencais à me poser des questions…Nous avons bien sûr refusé de récolter nos laitues et lui avons demandé de nous laisser quelques jours pour réfléchir à son offre.

C’était la douche froide. Tous nos plans venaient tout à coup de tomber à terre. Ces longs mois de travail pour rien. Nous venions de réaliser plusieures choses importantes: nous n’étions pas prêts, nous ne savions pas grand chose du marché de la salade, nous ne savions pas vendre et nous ignorions que nous ne savions pas vendre. A partir de là, c’était le doute. Qu’y avait t’il d’autre d’important que nous ignorions sur ce marché? C’est toute notre activité entreprenariale qui était en train d’être remise en question. La nuit a été longue et le sommeil lourd pour notre équipe et pour moi en particulier. J’avais laissé de côté beaucoup de choses pour me lancer dans cette aventure. Mes amis, ma famille, tout le monde m’avait averti: “l’agriculture c’est pour les pauvres” selon certains, “pour les pauvres” selon d’autres. “Les agriculteurs ne réussissent pas en Afrique” pour beaucoup. Avaient-ils raison? “Non”, ce n’était pas possible. Tout est difficile quand on commence. D’ailleurs je ne pouvais pas me permettre de leur donner raison. “Je suis têtu de nature et je sais travailler dûr comme fer”. De toute façon, il faudra que ça marche. “Si j’ai pu braver le froid, les animaux sauvages et le manque de sommeil durant des mois en tant qu’agent de sécurité en occident et pour des salaires de misère, je peux bien relever ce défi que me pose le pays.” J’étais en train de rêver, car le lendemain j’allais commêtre le premier grand faux-pas de mon aventure entreprenariale.

Ces lignes qui retracent quelques points de notre expérience personnelle sur le terrain inroduisent ici ce que de nombreuses personnes découvrent lorsqu’il se lancent dans le maraichage en Afrique. Mais avant de revenir aux choses plus concrètes, voyons un peu l’histoire du maraichage et de la culture de légumes en général.

Un peu d’histoire
La culture de légumes a été developpée par les jardiniers parisiens du 18ème siècle, principalement sur des marais de la capitale d’où le terme maraîchage. Si les surfaces de cultures peuvent être particulièrement grandes et éloignées des centres urbains dans certaines pays aujourd’hui, les jardins maraîchers de l’époque étaient relativements petits et situées en ville ou en périphérie directe de celles-ci. C’est ce que nous apprennent Moreau et Daveau dans le manuel pratique de la culture maraîchere de Paris publiée aux éditions Bouchard-Huzard en 1845. La révolution industrielle du 19ème siècle et la mécanisation qu’elle aporte vont fortement modifier la nature des outils agricoles de l’époque ainsi que les techniques de culture d’antan. Au même moment, les progrès en chimie vont permettre le developpement des fertilisants chimiques et le boom de la culture intensive sur grande surface fournissant une productivité plus élevée. Enfin les progrès réalisés dans les transports vont faciliter l’éloignement des surfaces de cultures des villes vers les zones rurales à l’environnement plus adaptées aux cultures.

Ou en somme -nous en Afrique
Comme pour beaucoup d’autres secteurs agricoles, le maraîchage en Afrique accuse un grand retard sur les autres continents à cause des raisons qui suivent:

• Le manque de capital
• Le manque d’outils adaptés
• Le manque de savoir-faire
• Une approche artisanale des exploitations maraîchaires sans aucune stratégie


Dans certains cas, le capital et le savoir-faire ne sont pas un problème mais les maraîchers n’arrrivent outt de même pas à faire fortune tout simplement parcqu’ils n’ont pas d’approche stratégique de leur activité. Sachez-le, quelques soient les moyens que vous ayez à votre disposition lorsque vous vous lancez dans le maraîchage, votre niveau de connaissance en agriculture, le nombre d’employés de votre jardin ou la surface de celle-ci, une chose fera la difference dans la réussite de votre projet: c’est la compétitivité de votre produit. Vos laitues sont elles compétitives? Si vous ne pouvez pas répondre directement à cette question, alors commencez par répondre à celles qui suivent:

• Fixez-vous le prix de vos laitues (où vous clients/revendeurs vous imposent leur prix)?
• Vos laitues sont elles moins chères que celles de vos concurrents pour la même qualité?
• Avez-vous une marge suffisante pour couvrir vos coûts de production sur le long terme?
• Votre niveau de marge actuel vous permet-il de faire des opérations coup de poing (prix imbattable, promotions, distribution d’échantillons, réduction supplémentaire) aux moments opportuns pour éliminer d’éventuels concurrents?

Si vous ne pouvez pas répondre oui à ces quatres questions alors vous n’êtes pas compétitif. Si vous n’êtes pas compétitifs, vous n’avez pas votre place sur ce marché. Faîtes une pause de trois mois au minimum. Faites une pause car vous êtes en train de vous amuser. Un agriculteur n’est pas un enfant de coeur, il n’a pas les moyens de se laisser à la merci de ses concurrents. Donc arrêter et réfléchissez.

Bien malheureusement chez nous, lorsque vous visitez un jardin maraîcher, vous constatez la même situation, les mêmes erreurs commises par les producteurs. Presque tous se concentrent sur une chose, produire le plus possible, pour vendre le plus possible, quelque soit le prix de vente. Très souvent aussi, ils prennent le prix qui leur est imposé par leur clients car ils vendent presque tous à des revendeurs ou des négociants en gros. Dans un système où les revendeurs ne sont pas eux mêmes producteurs, ces revendeurs deviennent les pillards du système car au final, ils s’octroyent la plus grande part des profits. Vous ne le croyez pas? Demandez un jour en faisant sembler de rigoler à vos revendeurs pourquoi ils ne se mettent pas eux-même à l’agriculture ou à la production. Il y a de fortes chances pour qu’ils vous répondent ceci: “C’est trop compliqué”. Réfléchissez: si c’est si compliqué, pourquoi ne vous paient-ils pas à la juste valeur de votre travail. Pourquoi est-ce à vous de faire la part difficile du travail pour finir avec les miettes. En Afrique, la plupart des grands vendeurs de légumes ne produisent rien. Ce ne sont que des commerçants. Le pire est que beaucoup de producteurs croient par erreur que ces revendeurs sont leurs alliés. Si vous faîtes partie de ceux-là, vous êtes bien bêtes. Je vais vous explique ici pourquoi vous avez beaucoup plus de compétiteurs que vous ne le croyez et pourquoi les plus grands d’entre eux ne sont pas ceux que vous croyez.

Pourquoi vos revendeurs sont vos concurrents:

Les vendeurs sont avant tout des vendeurs. Vous entendrez beaucoup de maraîchers vous expliquer à quel point ils sont redevables à certains de leurs clients revendeurs. Un jardinier de la place nous racontait ainsi que certaines de ces clientes revendeuses lui fournisaient des semences en fonction de leurs besoin ainsi que des informations essentielles sur les futures orientations du marché et les produits les plus recherchés par les clients finaux. Et il en était tellement fier se croyant priviligié car bénéficiaire d’une relation exclusive avec l’une des plus grandes commerçantes de légumes du pays.

Je lui ai alors demandé depuis combien d’années il faisait affaire avec elle. La réponse a été cinglante: 10 ans. Quel bilan, 10 ans d’expérience durant laquelle la surface de sa parcelle n’a pas évoluée, où sa situation financière ne s’est pas du tout améliorée tandis que sa cliente s’est fortement enrichie et lui demande constamment de produire plus. Pourtant il ne jure que par elle, car selon lui, elle l’aide également à subvenir aux besoins de sa famille. Trop tard pour lui. Il est déja pris au piège et il sera extrement difficile de s’enrichir par la suite. Si vous venez de vous lancer, évitez surtout de vous mettre dans ce genre de situation. Ne vous mettez pas à la merci de revendeurs qui sont là pour s’enrichir sur votre dos. Ce n’est pas facile, pas du tout. Mais d’autres l’ont fait et même si chaque situation est particulière, nous allons voir ici les moyens à votre disposition pour commencez quelque part.

Comment controler le prix de ses légumes?

Lorsque vous lisez les forums, les blogs ou les pages facebook sur l’agriculture, quelques conseils reviennent très souvent:

• Commencez petit avec ce que vous avez. Ne faites pas de prêt pour vous lancer 
• Produisez uniquement ce que vous pouvez vendre vous même sans passer par un commerçant

Beaucoup vous dirons celà. Mais voyons ensemble pourquoi il faut suivre ces règles.

Pourquoi faut il commencer petit? Pour avoir une bonne productivité avant de produire plus.

Tout comme l’agriculture en général, le maraîchage n’est pas une science exacte. Il y a énormément de paramètres en jeu: de la nature de votre sol au climat de votre zone de culture à la situation même de votre parcelle. Il y a de fortes chances que les conditions de cultures au niveau de votre parcelle ne soient pas les même que celles de la parcelle de votre voisin. Ce qui marche chez lui ne marchera pas forcément chez vous. Son sol est probablement un peu différent du votre. Alors avant de gagner l’argent avec votre jardin, vous devez être productif. Pour être productif, vous devez maîtriser ce que vous faites. Pour arriver à un niveau minimum de maîtrise, vous devez commetre des erreurs puis les corriger. Mais lorsque vous investissez beaucoup trop d’argent dès le début sans avoir auparavant maitrisé votre culture, vous perdez beaucoup trop tôt et vous êtes pris au piège. Vous vous éliminez tout seul du secteur. Et si par malheur, vous avez investit de l’argent prêté, vous serez obligé de tout abandonnez, vous trouver du travail pour rembourser vos dettes. Commencez petit donc avec ce que vous avez. Chaque culture a ses secrets. Les secrets sur la préparations du sol, les outils les plus adaptés, la gestions des ravageurs, la gestion de l’eau, la planification des récoltes et bien d’autres paramètres encore. Parlez en quelques lignes de toutes les cultures serait une erreur et nous reviendrons en profondeur sur la culture de certains produits pour vous livrer certains secrets acquis avec le temps sur le terrain et au cours de nos recherches. Resté connecté donc.

Pourquoi faut-il vendre soi-même? Pour contrôler le prix de son produit

Vendre moins cher ce n’est pas si grave, ça peut même vous permettre d’éliminer la concurrence. Ce qui compte, c’est vendre au prix que l’on veut, contrôler le prix de son produit pour ne pas vendre à perte. Pour celà, il n’y a pas 36 solutions: vous devez vendre la majeure partie de votre production vous même. Si il est trop compliqué pour vous de vendre votre laitue sans passer par un revendeur alors vous ne devriez pas faire de laitue. Si vous voulez quand même produire la laitue parceque vous estimez que la demande est très forte, alors produisez très peu et commençez d’abord par apprendre à vendre. Ce qui vous amène à un autre point tout aussi important: vendre n’est pas simple. C’est parfois aussi compliqué que produire mais c’est bien plus payant. Un producteur qui ne sait pas vendre est à la merci des vendeurs. Un vendeur qui ne sait pas produire peut quand même controler les producteurs. Un producteur qui sait vendre est le roi du marché. Si vous venez de vous lancer, commençez par produire peu mais commencez à vendre en même temps. Apprenez à maîtriser la production et la vente au même moment. Si vous êtes déjà dans la production depuis un moment, que vous maitrîsez un peu ce que vous faîtes mais ne vendez pas vous même, commençez à vendre. Vous ne savez pas comment vous y prendre? Vous avez raison de douter. Comme pour la production, chaque produit a ses secrets de vente. N’allez pas tout de suite insulter votre revendeur ou lui refuser votre produit du jour au lendemain. Soyez intelligent. Si vous faites affaire quelqu’un depuis des annees, ce n’est pas parceque vous disposez de nouvelles informations aujourd’hui qu’il faut aller trop vite en besogne. Restez discret et commencez par tester la vente dans votre coin, tranquillement et a l’abri des regards. Nous procéderons par l’analyse en profondeur de la vente de chaque légume dans un article au complet, en essayant de vous fournir certains secrets indispensables à la réussite du contrôle de votre circuit de vente. Resté connecté.

Le 14/03/2019
Valeurs Ajoutées

Exit mobile version